C-Creationメソッド
分解する。道筋を引く。手渡す。私たちのすべての仕事は、この3つの動きでできています。
なぜ、方法論を公開するのか。
正直に言えば、私たちのメソッドは、隠すほどのものではありません。難しいのは知ることではなく、実行し切ることだからです。
売上を要素に分解する。うまくいったやり方を再現できる型に変える。その型を組織に残す。書いてしまえば、それだけのことです。営業の教科書を数冊読めば、似たようなことはどこかに書いてあるでしょう。秘密の技術も、魔法の言葉もありません。それでも多くの会社でこれが実現していないのは、知識が足りないからではなく、日々の現場でこれをやり切る実行力と根気が、どこまでも問われるからです。
それを分かったうえで、私たちはあえて設計図を公開します。理由は2つあります。ひとつは、自分たちを縛るためです。ここに書いたとおりに仕事を進めているかどうかを、お客様がいつでも照合できる。公開とは、私たちにとって逃げ道をなくす行為であり、誠実さを担保する仕掛けです。もうひとつは、ご依頼の前に判断材料をお渡しするためです。この方法論に納得できるかどうかは、私たちと組むべきかどうかの、最も確かな判断基準になると考えています。
営業代行も、研修も、コンサルティングも、広告支援も。形は違っても、根っこで動いているのはこれから書く3つの動きです。順に読み進めてください。
「売上が足りない」は、
課題ではなく症状。
熱があるという訴えだけでは、医者は処方できません。営業も同じです。「売上が足りない」は診断名ではなく、症状にすぎません。
私たちが最初にやるのは、売上を一本の式に開くことです。売上は、行動量と転換率と受注単価の掛け算でできています。アプローチや商談の数が足りないのか。数はあるのに受注に変わる確率が低いのか。受注はしているのに一件あたりの単価が小さいのか。同じ「売上不足」でも、どの変数が細いかによって、打つべき手はまったく別のものになります。行動量が細い会社に高度なクロージング研修を施しても、転換率が細い会社に架電数のノルマを課しても、症状は変わりません。
分解の素材は、現場の記録です。何件当たり、何件つながり、どこで会話が止まったのか。感触ではなくログとして残った事実だけが、分解に耐える材料になります。だから私たちは、自分たちの活動もすべて記録します。分解して初めて、ボトルネック——最初に手を打つべき一点——が見えてくる。ここがすべての出発点です。
行動量VOLUME
アプローチと商談の数。母数がなければ、確率の話は始まりません。
転換率RATE
出会いが受注に変わる確率。トークと順序の質が、ここに表れます。
受注単価PRICE
一件あたりの受注金額。提案の設計と価値の伝え方で変わります。
再現できない成功は、
偶然と区別がつかない。
一度うまくいった。それ自体は、まだ何の証明でもありません。私たちの仕事は、うまくいった一回を、誰がやっても再現できる型に変換することです。
受注が決まった商談を、私たちは必ず巻き戻して観察します。どの一言でお客様が前のめりになったのか。どの質問を、どの順番で置いたから、課題が言葉になったのか。提案を切り出したタイミングは、なぜあの瞬間だったのか。トップセールスの頭の中で無意識に処理されているこれらの判断を、トーク・タイミング・順序という3つの軸で言語化していきます。暗黙知のままでは、その人が休んだ日に売上が止まります。言葉になって初めて、成功は組織のものになります。
型は、人を縛るためのものではありません。ゼロから毎回考えなくてよい土台があるからこそ、一人ひとりは目の前のお客様に集中できます。そして型は、完成品ではなく仮説です。現場で試し、数字で検証し、うまくいかなければ書き換える。この更新が続いている状態を、私たちは「道筋が引けている」と呼びます。
手渡して、卒業してもらうまでが
私たちの仕事。
引いた道筋が私たちの手元にある限り、それはまだ貴社の資産ではありません。最後の動きは、道筋を組織に移植することです。
移植は、3点セットで行います。第一にドキュメント。トークの型、ターゲットの定義、数字の見方を、担当者が変わっても読めば分かる手順に書き起こします。第二にOJT。文書だけでは人は動けないので、隣で実際にやってみせ、次はやってもらい、振り返りを重ねて技術ごと引き継ぎます。第三に数字の文化。数字で振り返る定例の場を組織に残し、私たちが去った後も「なぜうまくいったか」を事実で語り続けられるようにします。この3つはどれが欠けても定着しません。文書だけなら読まれなくなり、OJTだけなら人に依存し、文化がなければ更新が止まります。
手渡しが終わり、私たちがいなくても道筋が回り、更新され続けている。お客様が私たちを必要としなくなったその状態を、私たちは仕事の完了と定義しています。卒業してもらうまでが、仕事です。
誠実に言えば、
これは魔法ではありません。
このメソッドは、どんな会社に置いても自動的に成果が出る装置ではありません。機能するためには、少なくとも3つの条件が要ります。ご依頼の前に、正直にお伝えしておきます。
経営者自身が、数字を見ること。
分解した数字を経営者が見ていない組織では、現場の記録は形骸化します。報告のためだけの数字は、必ず現場に見抜かれるからです。逆に、経営者が数字にもとづいて意思決定する姿を見せる組織では、記録は自然と文化になります。メソッドの成否を分ける最大の変数は、私たちの技術ではなく、経営者の関わり方です。
現場が、記録する習慣を持つこと。
分解も検証も、素材は現場の記録です。何件当たり、どこで会話が止まったのか。この記録がなければ、私たちの分析は感想文になります。最初から完璧な習慣は要りません。ただ、記録を面倒がらずに続ける意思は、貴社の側に持っていただく必要があります。私たちは型と仕組みで習慣化を支えますが、代わりに記録し続けることはできません。
成果までの時間を、引き受けること。
分解し、仮説を立て、現場で試し、検証して型に変える。この往復には、どうしても一定の時間がかかります。最初の数字が出るまでの期間は商材や商流によって異なり、着手した翌週に売上が跳ねることを約束はできません。即効の特効薬をお求めであれば、私たちは適したパートナーではないと思います。時間をかける代わりに、かけた時間が組織に資産として残る。それがこのメソッドの交換条件です。
ヒアリングの結果、これらの条件が揃いにくいと判断した場合は、その旨を正直にお伝えします。条件を整えるところから一緒に始める、という選択肢も含めて、率直にご相談ください。
なお、この方法論の根にある価値観は、「私たちの流儀」に書いています。
メソッドが働く場所
3つの動きは、それぞれの事業の中でこう使われています。あわせてお読みください。
