広告・プロモーション支援
広告と営業の分断が、成果を殺す。営業の現場に立ち続けてきた会社として、集客の打ち手を「商談のしやすさ」から逆算して設計します。評価の軸は、問い合わせの数ではなく受注。広告費を、売上をつくる投資に変えます。
問い合わせは増えた。
売上は増えていない。
広告の数字は良くなっているのに、営業の実感がついてこない。その違和感は、たいてい広告と営業の「あいだ」に原因があります。
- 広告で問い合わせは増えたのに、商談や受注につながっていない
- 広告の運用側と営業部門の言い分が食い違い、どちらが正しいのか判断できない
- 獲得単価は改善しているはずなのに、売上が伸びている実感がない
- 販促物や営業資料が古いまま、現場が各自ばらばらの資料で商談している
- 何をどこに出稿すべきか判断の軸がなく、提案されるままになっている
広告と営業の分断が、
成果を殺す。
広告は広告の専門家に、営業は営業部門に。分業そのものは自然なことです。しかし、両者のあいだで「数字の責任」が途切れたとき、成果は静かに失われていきます。
よくある光景があります。広告側は、問い合わせ1件あたりの獲得単価——いわゆるCPA——を改善したと報告する。一方で営業側は「最近の問い合わせは商談にならない」とこぼす。どちらも嘘はついていないのに、会社全体としては売上が伸びていない。原因は、広告が「問い合わせの数」で評価され、営業が「受注」で評価されるという、ものさしの分断にあります。問い合わせは、受注につながって初めて意味を持ちます。数だけを追えば、質は必ず置き去りになります。
私たちは、営業代行として自ら商談の場に立っている会社です。どんな状態で問い合わせてきたお客様が商談に進みやすいのか、どんな期待値のずれが失注を生むのかを、現場の実感として知っています。だからこそ、集客の打ち手を「商談のしやすさ」から逆算して設計できます。誰に、どんなメッセージを届け、どんな期待を持って問い合わせてもらうか。広告の文言と商談の最初の10分がつながっているかどうかで、その後の展開は大きく変わります。
評価の軸も変えます。CPAではなく、受注から逆算する。目標とする受注の件数と受注単価から必要な商談数を割り出し、そこから問い合わせの必要数と「あるべき質」を定義する。この逆算があって初めて、広告費は「かさむ経費」ではなく「売上をつくる投資」として管理できるようになります。広告と営業を、ひとつの数字の流れとしてつなぎ直すこと。それが、私たちの広告・プロモーション支援です。
入口から受注まで、
導線ごと引き受ける。
広告だけ、資料だけ、と切り売りせず、問い合わせの入口から商談・受注までをひとつの導線として設計します。もちろん、必要な部分だけの支援も可能です。
- 広告代理・運用
- 媒体の選定から出稿、日々の運用までを担います。評価の軸は獲得単価ではなく、その後の商談化と受注への貢献。営業側の数字と接続しながら、配分と表現を調整し続けます。
- 販促企画
- キャンペーンやセミナー、紹介施策など、商談の入口をつくる企画を立てます。「話題になるか」ではなく「商談につながるか」を判断基準に、実施後の営業の動きまで含めて設計します。
- 集客導線の設計
- 問い合わせから商談までの流れを設計します。問い合わせフォームの項目、初回対応のスピードと内容、商談前に確認しておくこと。せっかくの問い合わせを取りこぼさない導線をつくります。
- 営業資料・提案ツール制作
- 会社案内、提案書、事例資料など、商談の現場で実際に使われる資料をつくります。見た目の美しさだけでなく、商談の流れに沿って「どの場面で、何を見せるか」から構成を設計します。
- 検証と改善の運用
- 出して終わりにしません。問い合わせがその後どれだけ商談化し、受注に至ったかまでを追いかけ、月次の振り返りで打ち手を入れ替えます。この検証の型ごと、貴社に手渡します。
進め方
受注から逆算して設計し、つくり、出し、検証して、最後は回し方ごと手渡す。5つのステップで進めます。
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STEP 01
現状把握
いまの広告・販促の数字と、営業現場の実感の両方を伺います。問い合わせがどこで生まれ、どこで商談から落ちているのか。数字と現場の温度感を突き合わせて、分断の在りかを特定します。
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STEP 02
受注からの逆算設計
目標とする受注の件数・単価から、必要な商談数と問い合わせ数を逆算します。そのうえで、届けるべき相手とメッセージ、打ち手の組み合わせ、予算配分の方針を設計します。
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STEP 03
制作・出稿
広告、販促物、営業資料を、商談のしやすさから逆算した一貫したメッセージで制作します。広告で伝えたことと、商談の場で話すことが食い違わない状態をつくってから、世に出します。
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STEP 04
検証
問い合わせの数ではなく、その後の商談化と受注までを追いかけます。「よく反応が取れた打ち手」と「受注につながった打ち手」を区別し、数字にもとづいて残すものと止めるものを判断します。
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STEP 05
改善と定着
月次の振り返りを重ねながら、検証と改善の型を貴社のチームに移していきます。どの数字を見て、何を判断するか。その回し方ごと手渡し、社内で運用が続く状態をつくります。
よくある質問
広告運用だけ、資料制作だけといった部分的な依頼もできますか。
可能です。ただし、課題が広告と営業の分断にある場合、一部分だけを直しても成果は出にくいのが実際のところです。部分的なご依頼の場合も、最初に営業側の状況を伺い、その打ち手が受注までつながる設計になっているかを確認したうえでお引き受けします。
予算はどのくらいから相談できますか。
一律の基準は設けていません。広告費や制作の規模は、目指す受注の水準から逆算して決めるべきものだと考えているためです。現状と目標を伺ったうえで、いまの体制に見合った現実的な始め方からご提案します。まず小さく検証してから広げる進め方も可能です。
すでに契約している広告代理店があるのですが、相談できますか。
ご相談いただけます。既存の運用を引き継ぐだけでなく、営業側の視点から現在の打ち手を点検する、いわば第二の目としての関わり方も可能です。いまの代理店との関係を無理に変えることなく、受注までの数字がつながっているかを一緒に確認するところから始められます。
効果はどうやって測るのですか。
問い合わせの数や獲得単価だけでは判断しません。問い合わせがどれだけ商談になり、受注に至ったかまでを営業側の数字と接続して追いかけます。月次の振り返りで、打ち手ごとの受注への貢献を確認しながら、続けるもの・やめるものを一緒に決めていきます。
問い合わせの数より、
受注の話をしませんか。
いまの広告や販促の資料を、そのままお持ちいただいて構いません。営業の現場を知る立場から拝見し、受注までの数字がどこで途切れているのかを一緒に確かめるところから始めます。